生產資料價格逐年上漲，成本轉嫁采購壓力越來越大
供方市場整合漸成趨勢，面對強勢供方采購常陷被動
銷售人員訓練已有多年，采購專業技能重視剛剛興起
通用前CEO韋爾奇說，在一個公司里，采購和銷售是僅有兩個能夠產生收入的部門，其他任何部門發生的都是管理費用。而通過談判，動動嘴就為公司賺錢，又是最快的方式。

增加個人的影響力，擴闊思想領域，增加創造動力
高速接受世界信息，熟練處理有效資源，準確把握無限商機
學會塑造籌碼與創造籌碼的技巧，讓談判過程占據主動權
掌握談判中“聽、說、觀、問”四大技能
能夠輕易識別合作對手的特征，選擇有效應對策略
掌握拆分供應商產品價格結構的方法、步驟，達到讓降價的目的
具備財務工具數據分析能力，讓采購工作更系統科學
獲得更低的采購成本、更好的合作關系

企業管理者、供應鏈總監/經理、采購總監/經理、銷售、市場等一切欲提升談判能力者

第一講：采購談判基礎——選準對象定好方向

一、采購談判與內部溝通有什么不同

二、采購談判與采購戰略布局異同點

案例：上海QC電商物流采購從談判到戰略之最佳實踐

三、采購談判對象是誰—不同供應商談判策略設計

案例：供應商四角限分類策略與談判策略

四、采購談判在業務中的價值衡量

案例：佛山華X某印刷企業談判30分鐘降價18萬元



第二講：采購談判本質是什么—籌碼的較量

案例導入：深圳某印務公司談判過程解析

案例導入：深圳賽格電子城采購談判經歷

一、采購談判本質解析

1. 實質一：視頻討論——《孔子》

2. 實質二：視頻討論——《建國大業》

3. 實質三：視頻解析：《新亮劍》

4. 實質四：談判是能力、藝術、科學，需不斷修煉

練習：采購談判過程中有哪些籌碼可以出？

二、討論：采購談判不是什么？

1. 誤區一：談判是“詐”——視頻解析：《鬼谷子》

2. 誤區二：談判是變魔術——伊萊克斯VSEMS

3. 誤區三：談判是五五分——用數據模擬對比效果

4. 誤區四：談判是耍嘴皮

5. 誤區五：不是所有談判都有價值——三不談政策

練習：時間不成熟，采購如何不主動促談也不影響供應商關系

三、采購談判路線圖

1. 項目角度（準備—談判—總結）

2. 策略角度（布局—守局—破局）

四、談判的兩種策略及理論基礎

1. 策略一：分配式/立場型

2. 策略二：整合式/原則型

思考：哪種談判策略更優？

案例：某天開著車與一出租車相逢在單行道，如何讓對方避讓？兩種策略在采購中的應用。



第三講：優勢談判四大技能“問、聽、觀、說”

一、“問”

1. “問”之好處

2. “問”之種類與應用時機案例：2008年貨代公司融資事件

3. “問”之技巧：SPIN、13種米爾頓精準語言模式等

視頻解析：趙本山小品《賣拐》（600秒）

案例討論：采購如何回應（供應商問題）您未來的訂單容量最大有多少？

二、“聽”

1. “聽”力測試：商場打烊了

2. “聽”之好處（關鍵：聽出對方語言模式）

3. “聽”中注意問題（姿態、眼神、肢體、筆記）

4. “聽”之技巧（正面、情緒、背后意圖）

案例討論：您如何應對供應商的——我不能賣給您？

三、“觀”

1. “觀”之原理案例分享：深圳柒顏文化培訓的經歷

2. “觀“之價值故事：畫家賣畫視頻:《別對我撒謊》片段

3. “觀”之技巧（4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、氣等）

練習：請與坐在你對面的同學互猜血型（120秒）

游戲：MLSEF，猜猜對方血型

四、“說”

1. “說”之技巧

2. “說”之注意事項（關鍵：講利弊，不要講對錯）

案例解析：無邀約如何突破門衛見到總裁經歷

故事演繹：徐志摩談戀愛（時間線），馬克吐溫改盲人的廣告牌（用感覺調情緒）

思考：如何應對供應商高出自身能力的要求？

第四講：采購談判路徑之常用策略

一、談判準備—不做準備就是在準備失敗

1. 為什么要準備

2. 準備什么

3. 如何準備

案例分享：日本三菱與臺灣中鋼談判實踐

工具：《談判準備一覽表》

二、正式談判（開場—中場—終場）

1. 開場談判七策略

1）策略一：提出的比想要的永遠要多—大膽開口源于自信

2）策略二：永遠不要接受第一次報價/還價

3）策略三：學會感到意外/大吃一驚

4）策略四：避免對抗性談判

5）策略五：不情愿的買家和賣家

6）策略六：鉗子策略

7）策略七：談判資源有效應用

2. 中場談判五策略

1）策略一：應對沒有決定權的對手

2）策略二：服務價值遞減原理

3）策略三：絕對不要折中

4）策略四：如何破解僵局

5）策略五：任何讓步一定要索取回報

3. 終場談判五策略

1）策略一：白臉黑臉策略

2）策略二：蠶食策略

3）策略三：讓步策略

4）策略四：收回條件

5）策略五：欣然接受

三、談判總結

1. 為什么要總結

2. 總結什么

3. 如何總結

工具：《談判總結報告》

案例：通勝汽車采購應對管件供應商漲價談判過程

案例：某超市應對寶潔強勢條款最終擊破的談判過程



第五講：采購談判原則及沖突化解藝術

一、談判10大原則

1. 原則一：究竟談判中誰先開價有利（SWOT)

2. 原則二：為什么不要讓對方起草合同

3. 原則三：每次都要審讀協議有什么好處

4. 原則四：選定談判對象，不是所有供應商都可以談

5. 原則五：成功談判的關鍵在于焦點

6. 原則六：裝傻為上策

7. 原則七：議題策略：先易后難

8. 原則八：一定要祝賀對方嗎

9. 原則九：每一次談判都要做好記錄（多準備幾張紙，TCQ分開來記）……

二、化解談判沖突

1. 途徑一：調解與仲裁（方法）

2. 途徑二：從“因”導入

3. 途徑三：第三方（者）介入的考慮

4. 途徑四：哈佛式單一文件法

工具：調停者四象限戰術

三、談判壓力點

1. 壓力點一：時間壓力（三種情況）

2. 壓力點二：信息權力

3. 壓力點三：隨時保持離開的權力

4. 壓力點四：先斬后奏

5. 壓力點五：熱土豆

6. 壓力點六：最后期限

7. 壓力點七：供應商聯盟



第六講：從知道到做到——由菜鳥到高手必由之路

一、談判高手分析

1. 特點分析

2. 態度分析

3. 信念分析

4. 能力要求（情商智商逆商）

二、談判工具應用

1. 財務工具：杜邦財務體系分析、盈虧平衡點分析、現金流分析、馬爾斯通曲線……

2. 管理工具：ABC分析、矩陣分析、學習曲線、定價方法、LSR、WBS、甘特圖、SOP……

3. 信息工具：中經網、紅盾網、德勤中國、普華永道……

4. 呈現工具：PPT、圖片、表格、EXCEL……

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